Vamos começar

Estruturamos o Modelo Ideia ao Negócio em 3 passos. O primeiro é a Ideação, o segundo o Desenvolvimento do Cliente e o terceiro chamamos de Fundamentos do Negócio.

Siga cada um deles:

Fundamentos do Negócio

Planejar uma empresa pequena ou mesmo uma startup certamente não é o mesmo do que o Vale do Silício. Não dá para sair executando em uma economia instável, cheia de burocracia e de altas taxas de juros. Será que é preciso então um plano de negócios?

Nós acreditamos que depois de colocar de pé seu MVP você deve passar para uma fase de avaliação de seu custo de oportunidade. Eu poderia estar empregado, será que vale a pena mesmo abrir este negócio? Para isso não é preciso recorrer aos planos de negócios de dezenas de páginas.

Nós criamos o Canvas de Fundamentos do Negócio com os pontos essenciais de todo plano de negócios. Baixe aqui e veja o tutorial.

O canvas fundamentos do negócio identifica que o planejamento está sustentado em 3 pontos:

A intersecção entre estes três eixos é a oferta da empresa, ou seja, seu modelo de negócios compreendido como a solução para um problema e forma de gerar receita com esta solução.

Oferta:

Descreva seu produto/solução e como você ganha dinheiro (modelo de negócios).

O canvas de fundamentos de negócio deve ser montado depois da validação do modelo de negócios através do processo de validação do cliente. Portanto, ele deve ser feito com base nas primeiras experiências de feedback com seu MVP.

Comece preenchendo os campos de marketing, passe para operação e finalmente chegue ao financeiro.

Marketing

Competição:

Retome a discussão de competição que já ocorreu na ideação, revise suas premissas depois da experiência com o MVP. Identifique claramente 2 competidores diretos/indiretos e descreva ao menos uma vantagem e uma desvantagem de sua empresa em relação a eles. O exercício é importante para compreender como mitigar suas deficiências.

Mercado Alvo:

Este campo você refletiu profundamente em seu canvas de ideação e no processo de desenvolvimento do cliente. Agora que você tem clareza de seu mercado "cabeça de praia" é hora de buscar quantificar o potencial do mercado. Você tem que buscar o potencial de mercado multiplicando o número de usuários/clientes pela ticket médio anual (gasto médio anual com seu produto ou serviço). A conta é uma estimativa, não pense em acertar precisamente um número, o que importa é identificar se o mercado é atrativo o suficiente. Se você descobrir que o mercado potencial total é de R$ 10 milhões provavelmente ele é relativamente pequeno e não tão atrativo para ser trabalhado.

Para simplificar vamos super que você queira calcular o mercado potencial de pasta de dente no Brasil. Vamos assumir que a população é de 200 milhões de habitantes, cada habitante consome uma pasta de dente a cada 3 meses e o preço médio seja R$3,5

Teriamos 200 milhões X 4 pastas por anos X R$ 3,5 = R$ 2.8 bilhões por ano.

Vamos estimar ainda que o grau de penetração da categoria de creme dental é de 90%

R$ 2.8 bilhões X 90% = R$ 2,52 bilhões

Não sei se todas as premissas estão corretas mas o mercado de creme dental no país em 2017 foi de R$2,59 bilhões então o exercício é válido do ponto de vista de gerar um número macro que será relevante para suas premissas financeiras

Veja neste link uma discussão sobre o calculo do mercado total X o seu pedaço do bolo.

Canais:

Este campo você dever ter refletido e testado no desenvolvimento do cliente. Você deve identificar como seu produto ou serviço será vendido ao seu cliente. Você venderá diretamente? Usará distribuidores? Etc.

Pricing:

Em seu MVP você deve ter começado a testar a sua precificação. Veja que ao longo do tempo você pode alterar a estratégia aumentando ou diminuindo os preços dependendo do grau de inovação e sensibilidade ao preço do seu cliente. O que importa é que você compreenda que preço é sinalizados de posicionamento de preço, ou seja, um produto de luxo não pode custar uma mixaria pois seria impossível passar a ideia de exclusividade atrelada ao luxo. Mais uma vez, reflita sobre quem é seu cliente e como você quer ser percebido.

Promoção:

Como seu cliente vai conhecer o seu produto ou serviço? Quanto você pretende gastar por ano para promove-los? Em que midias você pretende trabalhar? Facebook, google? Folhetos? Revistas? Você tem que estimar um número mínimo anual. Não dá para ignorar esta conta...tem muita empresa que quebra porque gasta mais para conquistar clientes do que estes mesmos clientes geram de lucro.

Para evitar que isso acontece com o seu negócio você tem que lembrar de uma fórmula:

3XLTV>Cac

Ou seja, o valor gerado pelos seus clientes (lifetime value) tem que ser 3 vezes maior que o custo de aquisição (CaC). Tem algumas contas que você precisa fazer - sempre - para chegar nestes números. Compartilho alguns links para aprender a calcular estes indicadores para o seu negócio.

Operacional

Descreva, esquematicamente, como seu produto ou serviço será produzido ou desenvolvido. Quais serão os mecanismos de entrega (logística) como será feito o atendimento ao cliente e outras atividades desenvolvidas pela operação da empresa.

Financeiro

Para montar esta parte você vai precisar de uma planilha excel e conhecimentos básicos de finanças (alguém na equipe empreendedora tem que entender de gestão). Este conhecimento básico está refletido em livros básicos de contabilidade e finanças que você consegue encontrar em qualquer livraria. Basicamente você tem que montar uma demonstração de resultados do exercício (DRE) para quantos anos você avaliar conveniente. Recomendamos entre 2 e 5 anos dependendo das carcaterísticas do seu negócios mas para a maior parte dos negócios acreditamos que não mais que 3 anos são suficientes.

Premissas de Custos:

Em seu business model canvas você identificou seus principais custos. Dê um passo adicional. Descreva as principais linhas de custo e indique o valor aual. Em uma planilha excel detalhe seus custos incluindo salários e encargos no mês a mês para o período que você elegeu.

Premissas de Receitas:

Em seu business model canvas você identificou suas principais receitas. Dê um passo adicional. Descreva as principais linhas de receita e indique o valor aual. Em uma planilha excel detalhe suas linhas de receita. Importante, identiique como sua empresa será tributada.

Quadro Financeiro:

O quadro financeiro é um painel resumido de contas que você terá que fazer com base nas premissas de custos e receitas. Você precisrá identificar qual será o investimento no negócio, qual a taxa mínima de atrtividade (TMA) que você espera deste investimento? Use como referência a taxa de juros (CDI) e adicione um premium. Suponha que a o CDI anual seja 6%a.a adicione, por exemplo, mais 3% a.a a título de custo de oportunidade. Você precisará de seu TMA parta contrapor a sua Taxa de Retorno do Investimento (TIR). Novamente, qualquer livro básico de finanças deve explicar estes cálculos. Os links abaixo tratam destes cálculos de maneira bem simples

Os cálculos do DRE são extremamente importantes também para que você identifique em quantos meses sua receita será maior que seus custos, ou seja, seu ponto de breakeven. Enquanto você não atinge este ponto isto significa que sua empresa está "comendo caixa" e você tem que investir para cobrir o "rombo" gerado. Finalmente, você irá calcular em quantos meses seu investimento irá retornar, ou seja o payback. Isto é muito importante pois pode ser que você descubra que sua operação entra em breakeven em, digamos, 6 meses mas você só terá o payback, ou seja, o retorno do montante que você investiu, em 6 anos. Você terá que ponder se vale a pena esperar tudo isso.

Mais alguns links para te ajudar com esta conta

Uma pergunta comum que recebemos é em quanto tempo deve ocorrer o breakeven e o payback? A resposta depende muito das características do empreendimento mas para simplificar esperamos que para maior parte das pequenas empresas e mesmo das startups o breakven venha o ocorrer no primeiro ano (com vendas, já operacional) e o payback em não mais que 3 anos (se for uma startup é possível que receba investimento para crescer e o período logicamente será alterado em função de novas rodadas de investimento).

Agora é hora de montar o seu canvas de fundamentos do negócio!